Як обрати менеджера з продажу: покроковий гід
Пошук ефективного менеджера з продажу — один із ключових етапів розвитку бізнесу. Від цього спеціаліста залежить швидкість отримання прибутку, якість комунікації з клієнтами та тривалість життєвого циклу угоди. У цьому матеріалі розглянемо, як знайти відповідного менеджера з продажу, на які професійні навички варто звернути увагу та яких помилок слід уникати під час найму.
Чому вибір сейлз-менеджера — стратегічне рішення
Менеджер з продажу — це не просто продавець. Це представник бренду, переговорник, аналітик і мотиватор в одній особі. Помилка у відборі призводить до втрати часу та грошей. За даними HubSpot, неефективний менеджер у середньому коштує компанії понад 50 тисяч доларів на рік через втрачений прибуток і клієнтів.
За словами Івана Фролкова, співзасновника та генерального директора компанії Frolkov, досвідчений фахівець здатен оживити навіть складний продукт, а слабкий кандидат може втратити потік гарячих лідів. Тому у їхній практиці використовується багатоступеневий відбір із фокусом на ключові навички.
Покрокова інструкція з вибору менеджера з продажу
Крок 1. Визначте портрет ідеального кандидата
Перш ніж публікувати вакансію, важливо зрозуміти, які компетенції критично важливі саме для вашої галузі.
- У B2B — уміння вести переговори, аналітичне мислення, знання CRM-систем.
- В eCommerce — швидка реакція, технічна грамотність, здатність одночасно вести багато діалогів.
Розділіть професійні навички (техніки продажів, знання CRM, Excel, робота з KPI) та особисті якості (стресостійкість, гнучкість, самоорганізація). Опис вакансії слід адаптувати під свій бізнес, а не копіювати з відкритих ресурсів.
Крок 2. Використовуйте різні канали пошуку
Поширена помилка — обмежуватися лише сайтами вакансій. На практиці ефективніше:
- LinkedIn, Telegram-канали, професійні спільноти.
- Аутсорсингові рекрутери, які спеціалізуються на сейлзах.
- Власна база лідів — активні клієнти можуть стати амбасадорами продукту.
Дослідження McKinsey показують, що компанії, які використовують кілька каналів одночасно, скорочують час найму майже вдвічі.
Крок 3. Проведіть багатоступеневий відбір та оцінку навичок
У Frolkov застосовують три етапи:
- Скринінг — відбір резюме за заданими критеріями.
- Співбесіда — перевірка розуміння принципів продажу, уміння формувати цінність та вести переговори.
- Практичне завдання — симуляція дзвінка або презентація продукту.
На співбесіді оцінюються сильні сторони кандидата: здатність швидко встановлювати контакт, працювати із запереченнями, проявляти емпатію, а також прогнозувати результат, а не просто виконувати план. Приклад із практики: для клієнта у сфері медичних послуг такий підхід підвищив конверсію дзвінків у консультації на 37% за два місяці.
Крок 4. Створіть умови для продуктивного старту
Навіть найкращий фахівець не покаже результату без чіткої структури. Рекомендується:
- Надати скрипти, гайд для адаптації, графік роботи.
- Визначити KPI та зони відповідальності.
- Провести вступне навчання з продукту та ринку.
Ключовим фактором є довіра між керівником і менеджером. Її відсутність швидко призводить до демотивації.
Як це реалізує Frolkov
Компанія допомагає клієнтам не лише знаходити менеджерів, а й пропонує створення відділу продажів під ключ :
- Розробка критеріїв відбору.
- Підбір, навчання та тестування співробітників.
- Впровадження систем аналітики, CRM та планування.
- Підвищення ефективності через гейміфікацію, адаптацію скриптів і коучинг.
Як підкреслює Іван Фролков, універсальних рішень не існує — у кожного бізнесу свій ідеальний портрет менеджера, але системний підхід дає результат у найкоротші терміни.
Вибір менеджера з продажу — це не лише аналіз резюме та досвіду. Важливо оцінювати професійні компетенції, уміння продавати у вашому бізнес-контексті та готовність до адаптації. Системний підхід до підбору дозволяє побачити результат уже через кілька тижнів.
